河南裕翔廣告胡總:廣告小店面的努力工作和快樂生活 -- 溝通從心開始,心近萬事皆順
2018年11月28日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第八十五期由河南裕翔廣告胡總分享,分享主題:廣告小店面的努力工作和快樂生活 -- 溝通從心開始,心近萬事皆順。

裕翔傳媒成立于2011年3月1日,目前擁有10人的團(tuán)隊(duì)。一直以來以全方位服務(wù)客戶為導(dǎo)向,從設(shè)計(jì)生產(chǎn)到安裝一條龍,從服務(wù)效率質(zhì)量入手,贏得讓客戶認(rèn)可。從發(fā)自內(nèi)心的溝通入手,讓客戶成為忠實(shí)客戶,讓業(yè)務(wù)成為循環(huán)業(yè)務(wù)。
以下是胡總部分分享內(nèi)容:
大家好,我叫胡雪麗,來自河南南陽方城裕翔傳媒廣告。今天能在易凱群里和大家分享,我還是挺開心的,一切都是好的安排,包括今天跟大家的交流。我也希望我今晚的分享,能給今天在群里一起交流的各位老總、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老板們帶來一點(diǎn)點(diǎn)冬日里的暖陽。
緣分總有線來牽,我和群里老總的緣分之線就是易凱公司了。2014年我用的易凱軟件,那時(shí)候公司就兩個(gè)人,一個(gè)我、還有一個(gè)是設(shè)計(jì)師。
2016年我把易凱軟件升級(jí)為企業(yè)版本,升級(jí)企業(yè)版本的時(shí)候,公司依然是兩個(gè)人。今年春天參加了易凱的線下交流會(huì),更加深刻的認(rèn)定了易凱軟件的專業(yè),在那次交流會(huì)也認(rèn)識(shí)了很多優(yōu)秀的老總,昆明的林坤-林總、還有新鄉(xiāng)的張總,還有好多我沒記住名字,但是長的很有特點(diǎn)又事業(yè)很成功的老總們。
在今年的易凱有約也認(rèn)識(shí)了很多優(yōu)秀的老總,印象深刻的也有一位美女常莎-常總,好厲害。接下來就進(jìn)入今天的分享主題:廣告小店面的努力工作和快樂生活--溝通從心開始,心近萬事皆順。
方城裕翔傳媒廣告分三個(gè)部門:設(shè)計(jì)部、制作部、安裝部。設(shè)計(jì)部就我1個(gè)人、制作部5個(gè)人、安裝部3個(gè)人。其實(shí)小店面和大公司的構(gòu)架都是一樣的,麻雀雖小,五臟俱全。大方面都是跟客戶打交道。具體細(xì)化就是:接單、設(shè)計(jì)、制作、完工、送貨、收款。
接單是業(yè)績完成的第一關(guān),俗話說:第一關(guān)把好,環(huán)環(huán)相扣,結(jié)果肯定完美,那么接單里有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是溝通。
咱們接單時(shí)候的客戶分為老客戶和新客戶:老客戶對(duì)于咱們廣告公司來說,服務(wù)應(yīng)該沒有什么大難度,不管是專業(yè)還是感情,都是有一定基礎(chǔ)的。新客戶,溝通就很重要了,新客戶來店面或者公司,跟你第一次接觸,就好像相親的兩個(gè)人,互相了解并且還要互相告訴彼此我的原則。
我們要了解的就是客戶的廣告意識(shí)、廣告投資、資金實(shí)力還有很重要的一點(diǎn):他之前在哪里做的廣告,他曾經(jīng)合作的廣告公司是什么價(jià)位和實(shí)力,以及他為什么選擇放棄曾經(jīng)合作的廣告公司。
當(dāng)然,如果他是剛做生意的新客戶,那以上問題可以把合作公司的環(huán)節(jié)省略。但是以上的幾個(gè)問題一定要在溝通的時(shí)候要了解,要不然很有可能會(huì)白忙一場。然后就是客戶要了解咱們,咱們要用心平氣和的態(tài)度跟他們溝通,通過合適客戶的方式告訴他咱們是一個(gè)值得信任的合作伙伴。
客戶一般會(huì)在問完價(jià)格以后說:“這么貴!”,那么我通常的回答方式就是:“咦,貴嗎?正常價(jià),我用心給你服務(wù)的目的是什么?賺錢呀!”說這句話的時(shí)候一定要眼神誠懇,心里有愛,這個(gè)把握度要發(fā)自內(nèi)心,一般做生意的客戶都能理解,還會(huì)被你這直爽的性格所吸引。
因?yàn)檫@句話不是每個(gè)人都能說并且敢說的,甚至是用很合適的語氣說出來。大家都知道做生意就是為了掙錢,但是我們通常都會(huì)說:“哎呀,這個(gè)價(jià)格我們都不掙錢了,已經(jīng)很低了”。那我做生意就是為了掙錢,為了掙錢我就會(huì)把服務(wù)做好,把產(chǎn)品做好。
一般來說,他們做生意很少會(huì)用這種這么直接的方式來與客戶溝通。一般我用這種方式回答客戶問題的時(shí)候,很少有客戶說不跟我合作了或者直接扭頭就走,他們反而會(huì)被你剛才的一個(gè)回答,然后突然覺得跟你之間的這一個(gè)關(guān)系好像沒那么陌生了,有一種親近感,接下來的溝通就會(huì)稍微順利一點(diǎn),這是針對(duì)個(gè)體戶的一個(gè)價(jià)格溝通方式。
還有單位的,在我們這里的縣城,沒有人際關(guān)系,政府單位的一般不會(huì)直接找廣告公司做業(yè)務(wù)。在靠關(guān)系拿過來制作,關(guān)系又沒那么鐵,對(duì)過來交接廣告的人又不熟悉的情況下,跟他們溝通的語氣要不卑不亢,并且側(cè)面問他們的價(jià)格及付款方式。
通過第一次溝通,不管是個(gè)體戶還是政府單位,百分之七八十都會(huì)先被你個(gè)人的性格及公司實(shí)力所吸引,就開始接單、設(shè)計(jì)。我這邊從開始使用微信的時(shí)候就讓客戶不要在我們這里坐著等設(shè)計(jì)師改,一是影響設(shè)計(jì)師的思維;二是客戶有很多不懂的東西,就會(huì)讓你東改西改。在設(shè)計(jì)的過程中,有一點(diǎn)大忌就是客戶東改西改。
因?yàn)槲椰F(xiàn)在是一個(gè)人設(shè)計(jì),如果一天有十幾個(gè)客戶,就需要安排他們的先后順序,也就是排號(hào)。因?yàn)榇蠹叶己苊Γ越o他們排號(hào)后客戶就可以直接回去做他們的工作,等我微信回復(fù)就行。但是在前期,設(shè)計(jì)師要與客戶溝通到位,比如說客戶要做什么樣的廣告,重點(diǎn)是什么,什么樣的主題等。
所有的一切都記錄下來,使用兩種方式記錄:
1、把客戶要求的細(xì)節(jié)、元素都通過微信發(fā)給客戶;
2、在電腦桌面建立2個(gè)備忘錄:一個(gè)是記錄有哪個(gè)客戶是要制作什么東西、物件之類的;另一個(gè)是記錄哪一個(gè)客戶的東西、物件是已經(jīng)完工了。
這跟你第一次與客戶溝通的時(shí)候有很大的關(guān)系,因?yàn)樵谧畛醯臏贤ǎ銈兙鸵呀?jīng)確定了誰是主、誰是次、要聽誰的。這是和一家人有一個(gè)當(dāng)家的是一個(gè)道理,必須讓客戶聽設(shè)計(jì)師的。但是讓客戶感覺是你完全遵從了客戶的想法,這個(gè)溝通技巧很重要。讓客戶相信你的前提就是你跟客戶說的大概幾點(diǎn)讓客戶看樣稿,你是一定要做到的是時(shí)間可以相差有半個(gè)小時(shí)或者20分鐘,但是千萬不要跟客戶說:上午11點(diǎn)讓你看稿。結(jié)果你到下午5點(diǎn)還沒有給客戶發(fā),然后等下班了,你跟客戶說:唉呀,我今天太忙了,沒有排到你的,不好意思,明天立刻幫你設(shè)計(jì)···這樣的話就已經(jīng)失去信任了。
如果客戶是相信你的公司的,再一次到你公司制作物品,這時(shí)你讓客戶回去等,客戶肯定就不會(huì)再回去了,他要坐在你旁邊盯著你,把這個(gè)圖就是做完。那么一個(gè)客戶如果坐在你旁邊的時(shí)候,你只能做他一個(gè)人的設(shè)計(jì),你是不可能同時(shí)做幾樣的,那么這樣的效率就很低了。針對(duì)我這樣的小店面,就我一個(gè)設(shè)計(jì),如果一個(gè)客戶坐著一上午或者一下午,然后我的業(yè)績直接就沒了,對(duì)吧!
所以說他們直接回家等,我同時(shí)可以排好幾個(gè)單。因?yàn)槲以谶@個(gè)單排完以后發(fā)給客戶,讓他對(duì)稿的同時(shí),我已經(jīng)在設(shè)計(jì)另一個(gè)單,然后讓客戶對(duì)完稿發(fā)過來的時(shí)候,我再順便改他的,這樣的效率就會(huì)大大的提升。
在設(shè)計(jì)的時(shí)候,老客戶就已經(jīng)知道你的思維方式了,他們知道你給他們?cè)O(shè)計(jì)的都是涉及到他們心里邊的,因?yàn)橹坝羞^了解。針對(duì)新客戶,有兩種新客戶,一種就是說之前在別的廣告公司他們合作過,有他們的合作的方式方法、思維模式,有可能會(huì)說之前的設(shè)計(jì)師怎么樣,然后我要你怎么樣。在之前說到跟客戶溝通的時(shí)候,就已經(jīng)知道“我要聽你的”,對(duì)這一塊很重要。他在表達(dá)他的意見和建議的時(shí)候,你就會(huì)稍加改動(dòng)就好,如果說一開始你沒有把握住這個(gè)度,讓客戶覺得他說的每一句話都是對(duì)的,那么在最后很有可能你發(fā)初稿給他的以后,他會(huì)讓你改掉80%,這樣同樣是非常影響你每天的工作效率。
再有一種情況,如果說這個(gè)客戶真的非常專業(yè),他很有思路,這時(shí)候你就是要聽他的一些,這對(duì)設(shè)計(jì)水平有一定的要求,就是你要把客戶想要表達(dá)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要通過你的設(shè)計(jì)表達(dá)出來,在我們方城這樣的客戶有點(diǎn)少。
因?yàn)榇蟛糠侄际俏野阎黝}突出了以后,發(fā)給他看。只有稍微的改動(dòng),改動(dòng)得很少,這樣的話題提升我們的工作效率!還有很重要的一點(diǎn),因?yàn)槠綍r(shí)客戶都是回去以后,他在手機(jī)旁或者在電腦旁跟你溝通,完全看不到你的表情。這時(shí)候我們給客戶發(fā)的每一句話、每一個(gè)微信,你盡可能的后邊都要加一個(gè)表情,可以是微笑、可以是咖啡,如果是美女你就給她發(fā)玫瑰花。你發(fā)的每一個(gè)表情都要合乎你當(dāng)時(shí)那句話的意思,這樣讓在電腦旁邊的或者在手機(jī)旁邊的人,他能夠感覺到我跟這個(gè)設(shè)計(jì)師溝通很暖心。
他真的能感覺到,你們不要不相信,你們可以試一下。如果說你在電腦旁邊或者手機(jī)旁邊發(fā)自內(nèi)心的微笑,然后發(fā)自內(nèi)心地去跟他溝通的時(shí)候,他那邊完全能感覺到;如果你這邊在咒罵這個(gè)客戶:“唉呀他又改東西、煩死啦”,就算你給他發(fā)過去他看不到,他也能感覺到,真的很神奇!就像現(xiàn)在我很開心的跟大家在這里溝通、交流、分享,我覺得我的這種幸福感應(yīng)該在座的每一位朋友應(yīng)該也能感覺到。
當(dāng)一切都井然有序的按照自己的來安排來發(fā)展的時(shí)候,這個(gè)還是挺順利的。如果有特殊情況,比如有的新客戶他非要在店里等著,那也可以。你就很平和的讓他繼續(xù)等,讓他親眼看著你在微信跟客戶溝通,然后他們也就會(huì)很坦然的接受你這種工作方法,也會(huì)說:“行,那我也加你的微信,等回去以后,然后你再把樣稿給我。”然后從第一次溝通、第一次接觸,他們就會(huì)按照你的這種工作方法來相處。設(shè)計(jì)完工,定稿以后,就會(huì)有出圖制作以及客戶過來取貨,這就沒什么特殊的技巧,你只要把質(zhì)量做好就OK了。
那如果真的遇到突發(fā)事件,比如說因?yàn)樘厥馇闆r貨物延遲、延誤,因?yàn)樗麄兪裁炊及才藕昧耍藛T、各方面都到位了,然后因?yàn)槟愕奶厥馇闆r而耽誤了,就會(huì)很煩躁、很生氣。這時(shí)候一定不要慌,客戶來了以后一般都會(huì)很焦躁,你要很平和的說:“哎呀、我的天呢,還真是好事多磨。你說咋整?”。因?yàn)橛辛酥霸O(shè)計(jì)制作時(shí)候的溝通鋪墊,所以客戶跟你有了一定的感情,一般你這語氣說出去,客戶氣就會(huì)消很多。可能客戶反而會(huì)因?yàn)槟愕谋砬椤⒁苍S你的舉動(dòng),心情稍微舒緩那么一點(diǎn)。因?yàn)橐呀?jīng)延誤了,他跟你發(fā)脾氣也沒什么用。當(dāng)然,咱們跟客戶解釋的情況,盡可能不要發(fā)生,因?yàn)檫@是咱們工作效率不好的征兆。
關(guān)于收款問題,也是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),我想大公司有大公司的模式,小公司有小公司的技巧。因?yàn)槲覀冊(cè)谝婚_始接單的時(shí)候就已經(jīng)大概了解了客戶的付款情況(這個(gè)是在接單的時(shí)候必須要了解的,并且在接單的時(shí)候就一定在某些時(shí)刻告訴客戶我們這里的付款方式,如果這個(gè)客戶在別的廣告公司是黑戶,那不要接這個(gè)客戶,否則后患無窮)。
正常收款就不說了,一旦遇到客戶故意不結(jié)款,分析清楚是有錢故意不結(jié)還是沒錢。如果是沒錢,千萬不要跟客戶動(dòng)氣然后死追,這樣適得其反。其實(shí)大家做生意都不容易,因?yàn)榭蛻羰悄阕约哼x擇的,你選擇了一個(gè)沒錢的客戶跟你合作,并且在中間你們還合作得挺愉快,最后千萬不要因?yàn)殄X跟客戶動(dòng)氣。要么就是客戶剛做生意他不懂,你看這個(gè)客戶只要他有干勁、有思想、在努力,你就等一等他,大家都不容易。
如果客戶有錢但是不給,你如果不打算跟他繼續(xù)合作,那么在有欠條的情況下,先警告他,如果他態(tài)度依然強(qiáng)硬,直接起訴,不用談感情,你這樣做一點(diǎn)也不會(huì)影響其他客戶的感情,因?yàn)樽錾獾亩加浐抻绣X不給的。首先警告那些想要在你這里做廣告,但是不給錢的,殺雞儆猴;然后就是讓那些做生意的客戶也跟著你去學(xué),因?yàn)槟闶菑V告公司的廣告人,所以你的一些想法、你的一些思路、你的一些工作和生活方式都會(huì)給他們帶來無形的影響,你的正能量也會(huì)給他們一種良性的循環(huán),到最后大家再循環(huán)到你這里,真的很幸福。
還有一個(gè)小技巧,平時(shí)給客戶發(fā)賬單的時(shí)候,心里千萬不要有“他會(huì)不會(huì)給我的想法”,因?yàn)楹苌衿妫阍竭@樣想,客戶就越有問題。你要堅(jiān)信你的客戶都是高質(zhì)量,都會(huì)給的,就像當(dāng)時(shí)兩個(gè)人相親,你選的媳婦、你選的老公,你就深信他不宜。
還有供貨商,不管大公司小店面都是有供貨商的吧,我一向很喜歡也很尊重我的供貨商們,正是因?yàn)橛辛怂麄兡闹С郑抛屛业纳庠丛床粩啵娴暮芨屑ぁ?duì)客戶有時(shí)候我的語氣比較嚴(yán)厲,但是對(duì)我的供貨商除非是真的有一點(diǎn)小問題,要不然我真的挺喜歡他們。
我的客戶在我這里評(píng)價(jià)最多的就是:到裕翔傳媒做廣告,心里特別舒服,有一種說不出來的祥和。我想,這種評(píng)價(jià)和客戶體會(huì),應(yīng)該不是所有的廣告部都能競爭的吧。因?yàn)槲医o每一位客戶設(shè)計(jì)的時(shí)候都是發(fā)自內(nèi)心的真誠和開心,讓他們不管是在店里還是在手機(jī)或者電腦旁邊,都能感覺到這種發(fā)自內(nèi)心的祝福。這樣就會(huì)有一種無形的力量把你和客戶緊密聯(lián)系在一起,因?yàn)樾慕耍砸磺卸疾浑y。不管是事態(tài)正常發(fā)展,還是突發(fā)事件,都會(huì)因?yàn)樾慕磺胁皇菃栴}。就像此刻,我滿心歡喜的跟大家分享,發(fā)自內(nèi)心的開心一樣。
再講一下,我中間有一個(gè)神奇的例子,就是你每次在貨物剛好被送到公司或者這個(gè)廣告客戶的廣告物料剛剛制作完工以后,客戶的信息恰好就發(fā)過來了,他會(huì)說:“我的那個(gè)東西,做好了嗎?”,這個(gè)時(shí)候我心里就特別開心,我就說:“唉呀你太神奇了,你真的神機(jī)妙算,剛剛好完工”。其實(shí)我沒有騙客戶,真的是剛剛好。
還有一個(gè)小技巧,就是因?yàn)槲沂菑V告人,所以我自己也要注重廣告,現(xiàn)在大家不都是有朋友圈,對(duì)吧?大家也都會(huì)去看,特別是做生意的這些客戶們更為關(guān)注自己的朋友圈。我平時(shí)在朋友圈里邊發(fā)我們產(chǎn)品的廣告會(huì)稍微少一點(diǎn),我會(huì)一般會(huì)發(fā)自己個(gè)人的感受,就是發(fā)自內(nèi)心的那種真誠那種感受;還有就是自己美顏過的這個(gè)照片,我覺得看照片其實(shí)看漂亮圖片,不管是美顏的還是修飾過的,看著心里都是特別的舒服。
你經(jīng)常這樣發(fā),因?yàn)槟闶前l(fā)自內(nèi)心,你希望大家越來越好,你希望環(huán)境越來越好、市場越來越好。因?yàn)槟忝刻於际怯羞@種善念,所以說你發(fā)出去的朋友圈都會(huì)讓跟你有同樣頻率的人,他有一種同樣的感動(dòng),他會(huì)在無形的情況下被你感染,然后跟著你的想法一塊去越做越好。盡管他沒有給你點(diǎn)贊,沒有給你評(píng)論,但是你要深信你說出的每一句話,你發(fā)的每一個(gè)朋友圈,你想要表達(dá)的感情,想要引導(dǎo)的思想,肯定會(huì)給一部分人帶來一個(gè)比較好的影響,一切環(huán)境都是良性循環(huán)。
比如說你用這種方式去對(duì)待別人,你用這種想法去對(duì)待別人,最后轉(zhuǎn)了一個(gè)圈,大家也會(huì)用這種非常好的方式來對(duì)待你。比如你希望你的客戶,對(duì)你的付款非常積極,那么你反過來想一想,你有沒有對(duì)你的供貨商,在他不催的情況下,在你資金恰好允許的情況下,恰好就給他付款。你希望你的客戶尊重你、理解你,那么你反過來想一想,你有沒有對(duì)你的合作伙伴、你的供貨商,給他們以同樣的尊重和理解。其實(shí)你反過來這樣想的時(shí)候,理解別人的時(shí)候所有的一切都不是問題,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你身邊的每一個(gè)人真的特別的有愛,你根本就沒有理由去生氣,你每天都是特別的開心、特別的快樂。
最后,祝易凱公司越來越好,給大家?guī)砀玫姆?wù);也祝在群里今天有緣聽到我分享的各位老總生活幸福快樂。不管公司大小,我們保證自己在每天遇到的每個(gè)人、每件事都能發(fā)自內(nèi)心的平和、幸福的去對(duì)待,一切真的會(huì)順風(fēng)順?biāo)缓筇煜氯f物皆為你所用。好了,各位朋友,期待下次再見。

裕翔傳媒成立于2011年3月1日,目前擁有10人的團(tuán)隊(duì)。一直以來以全方位服務(wù)客戶為導(dǎo)向,從設(shè)計(jì)生產(chǎn)到安裝一條龍,從服務(wù)效率質(zhì)量入手,贏得讓客戶認(rèn)可。從發(fā)自內(nèi)心的溝通入手,讓客戶成為忠實(shí)客戶,讓業(yè)務(wù)成為循環(huán)業(yè)務(wù)。
以下是胡總部分分享內(nèi)容:
大家好,我叫胡雪麗,來自河南南陽方城裕翔傳媒廣告。今天能在易凱群里和大家分享,我還是挺開心的,一切都是好的安排,包括今天跟大家的交流。我也希望我今晚的分享,能給今天在群里一起交流的各位老總、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老板們帶來一點(diǎn)點(diǎn)冬日里的暖陽。
緣分總有線來牽,我和群里老總的緣分之線就是易凱公司了。2014年我用的易凱軟件,那時(shí)候公司就兩個(gè)人,一個(gè)我、還有一個(gè)是設(shè)計(jì)師。
2016年我把易凱軟件升級(jí)為企業(yè)版本,升級(jí)企業(yè)版本的時(shí)候,公司依然是兩個(gè)人。今年春天參加了易凱的線下交流會(huì),更加深刻的認(rèn)定了易凱軟件的專業(yè),在那次交流會(huì)也認(rèn)識(shí)了很多優(yōu)秀的老總,昆明的林坤-林總、還有新鄉(xiāng)的張總,還有好多我沒記住名字,但是長的很有特點(diǎn)又事業(yè)很成功的老總們。
在今年的易凱有約也認(rèn)識(shí)了很多優(yōu)秀的老總,印象深刻的也有一位美女常莎-常總,好厲害。接下來就進(jìn)入今天的分享主題:廣告小店面的努力工作和快樂生活--溝通從心開始,心近萬事皆順。
01
方城裕翔傳媒廣告分三個(gè)部門:設(shè)計(jì)部、制作部、安裝部。設(shè)計(jì)部就我1個(gè)人、制作部5個(gè)人、安裝部3個(gè)人。其實(shí)小店面和大公司的構(gòu)架都是一樣的,麻雀雖小,五臟俱全。大方面都是跟客戶打交道。具體細(xì)化就是:接單、設(shè)計(jì)、制作、完工、送貨、收款。
接單是業(yè)績完成的第一關(guān),俗話說:第一關(guān)把好,環(huán)環(huán)相扣,結(jié)果肯定完美,那么接單里有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是溝通。
咱們接單時(shí)候的客戶分為老客戶和新客戶:老客戶對(duì)于咱們廣告公司來說,服務(wù)應(yīng)該沒有什么大難度,不管是專業(yè)還是感情,都是有一定基礎(chǔ)的。新客戶,溝通就很重要了,新客戶來店面或者公司,跟你第一次接觸,就好像相親的兩個(gè)人,互相了解并且還要互相告訴彼此我的原則。
我們要了解的就是客戶的廣告意識(shí)、廣告投資、資金實(shí)力還有很重要的一點(diǎn):他之前在哪里做的廣告,他曾經(jīng)合作的廣告公司是什么價(jià)位和實(shí)力,以及他為什么選擇放棄曾經(jīng)合作的廣告公司。
當(dāng)然,如果他是剛做生意的新客戶,那以上問題可以把合作公司的環(huán)節(jié)省略。但是以上的幾個(gè)問題一定要在溝通的時(shí)候要了解,要不然很有可能會(huì)白忙一場。然后就是客戶要了解咱們,咱們要用心平氣和的態(tài)度跟他們溝通,通過合適客戶的方式告訴他咱們是一個(gè)值得信任的合作伙伴。
客戶一般會(huì)在問完價(jià)格以后說:“這么貴!”,那么我通常的回答方式就是:“咦,貴嗎?正常價(jià),我用心給你服務(wù)的目的是什么?賺錢呀!”說這句話的時(shí)候一定要眼神誠懇,心里有愛,這個(gè)把握度要發(fā)自內(nèi)心,一般做生意的客戶都能理解,還會(huì)被你這直爽的性格所吸引。
因?yàn)檫@句話不是每個(gè)人都能說并且敢說的,甚至是用很合適的語氣說出來。大家都知道做生意就是為了掙錢,但是我們通常都會(huì)說:“哎呀,這個(gè)價(jià)格我們都不掙錢了,已經(jīng)很低了”。那我做生意就是為了掙錢,為了掙錢我就會(huì)把服務(wù)做好,把產(chǎn)品做好。
一般來說,他們做生意很少會(huì)用這種這么直接的方式來與客戶溝通。一般我用這種方式回答客戶問題的時(shí)候,很少有客戶說不跟我合作了或者直接扭頭就走,他們反而會(huì)被你剛才的一個(gè)回答,然后突然覺得跟你之間的這一個(gè)關(guān)系好像沒那么陌生了,有一種親近感,接下來的溝通就會(huì)稍微順利一點(diǎn),這是針對(duì)個(gè)體戶的一個(gè)價(jià)格溝通方式。
還有單位的,在我們這里的縣城,沒有人際關(guān)系,政府單位的一般不會(huì)直接找廣告公司做業(yè)務(wù)。在靠關(guān)系拿過來制作,關(guān)系又沒那么鐵,對(duì)過來交接廣告的人又不熟悉的情況下,跟他們溝通的語氣要不卑不亢,并且側(cè)面問他們的價(jià)格及付款方式。
通過第一次溝通,不管是個(gè)體戶還是政府單位,百分之七八十都會(huì)先被你個(gè)人的性格及公司實(shí)力所吸引,就開始接單、設(shè)計(jì)。我這邊從開始使用微信的時(shí)候就讓客戶不要在我們這里坐著等設(shè)計(jì)師改,一是影響設(shè)計(jì)師的思維;二是客戶有很多不懂的東西,就會(huì)讓你東改西改。在設(shè)計(jì)的過程中,有一點(diǎn)大忌就是客戶東改西改。
因?yàn)槲椰F(xiàn)在是一個(gè)人設(shè)計(jì),如果一天有十幾個(gè)客戶,就需要安排他們的先后順序,也就是排號(hào)。因?yàn)榇蠹叶己苊Γ越o他們排號(hào)后客戶就可以直接回去做他們的工作,等我微信回復(fù)就行。但是在前期,設(shè)計(jì)師要與客戶溝通到位,比如說客戶要做什么樣的廣告,重點(diǎn)是什么,什么樣的主題等。
所有的一切都記錄下來,使用兩種方式記錄:
1、把客戶要求的細(xì)節(jié)、元素都通過微信發(fā)給客戶;
2、在電腦桌面建立2個(gè)備忘錄:一個(gè)是記錄有哪個(gè)客戶是要制作什么東西、物件之類的;另一個(gè)是記錄哪一個(gè)客戶的東西、物件是已經(jīng)完工了。
這跟你第一次與客戶溝通的時(shí)候有很大的關(guān)系,因?yàn)樵谧畛醯臏贤ǎ銈兙鸵呀?jīng)確定了誰是主、誰是次、要聽誰的。這是和一家人有一個(gè)當(dāng)家的是一個(gè)道理,必須讓客戶聽設(shè)計(jì)師的。但是讓客戶感覺是你完全遵從了客戶的想法,這個(gè)溝通技巧很重要。讓客戶相信你的前提就是你跟客戶說的大概幾點(diǎn)讓客戶看樣稿,你是一定要做到的是時(shí)間可以相差有半個(gè)小時(shí)或者20分鐘,但是千萬不要跟客戶說:上午11點(diǎn)讓你看稿。結(jié)果你到下午5點(diǎn)還沒有給客戶發(fā),然后等下班了,你跟客戶說:唉呀,我今天太忙了,沒有排到你的,不好意思,明天立刻幫你設(shè)計(jì)···這樣的話就已經(jīng)失去信任了。
如果客戶是相信你的公司的,再一次到你公司制作物品,這時(shí)你讓客戶回去等,客戶肯定就不會(huì)再回去了,他要坐在你旁邊盯著你,把這個(gè)圖就是做完。那么一個(gè)客戶如果坐在你旁邊的時(shí)候,你只能做他一個(gè)人的設(shè)計(jì),你是不可能同時(shí)做幾樣的,那么這樣的效率就很低了。針對(duì)我這樣的小店面,就我一個(gè)設(shè)計(jì),如果一個(gè)客戶坐著一上午或者一下午,然后我的業(yè)績直接就沒了,對(duì)吧!
所以說他們直接回家等,我同時(shí)可以排好幾個(gè)單。因?yàn)槲以谶@個(gè)單排完以后發(fā)給客戶,讓他對(duì)稿的同時(shí),我已經(jīng)在設(shè)計(jì)另一個(gè)單,然后讓客戶對(duì)完稿發(fā)過來的時(shí)候,我再順便改他的,這樣的效率就會(huì)大大的提升。
在設(shè)計(jì)的時(shí)候,老客戶就已經(jīng)知道你的思維方式了,他們知道你給他們?cè)O(shè)計(jì)的都是涉及到他們心里邊的,因?yàn)橹坝羞^了解。針對(duì)新客戶,有兩種新客戶,一種就是說之前在別的廣告公司他們合作過,有他們的合作的方式方法、思維模式,有可能會(huì)說之前的設(shè)計(jì)師怎么樣,然后我要你怎么樣。在之前說到跟客戶溝通的時(shí)候,就已經(jīng)知道“我要聽你的”,對(duì)這一塊很重要。他在表達(dá)他的意見和建議的時(shí)候,你就會(huì)稍加改動(dòng)就好,如果說一開始你沒有把握住這個(gè)度,讓客戶覺得他說的每一句話都是對(duì)的,那么在最后很有可能你發(fā)初稿給他的以后,他會(huì)讓你改掉80%,這樣同樣是非常影響你每天的工作效率。
再有一種情況,如果說這個(gè)客戶真的非常專業(yè),他很有思路,這時(shí)候你就是要聽他的一些,這對(duì)設(shè)計(jì)水平有一定的要求,就是你要把客戶想要表達(dá)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要通過你的設(shè)計(jì)表達(dá)出來,在我們方城這樣的客戶有點(diǎn)少。
因?yàn)榇蟛糠侄际俏野阎黝}突出了以后,發(fā)給他看。只有稍微的改動(dòng),改動(dòng)得很少,這樣的話題提升我們的工作效率!還有很重要的一點(diǎn),因?yàn)槠綍r(shí)客戶都是回去以后,他在手機(jī)旁或者在電腦旁跟你溝通,完全看不到你的表情。這時(shí)候我們給客戶發(fā)的每一句話、每一個(gè)微信,你盡可能的后邊都要加一個(gè)表情,可以是微笑、可以是咖啡,如果是美女你就給她發(fā)玫瑰花。你發(fā)的每一個(gè)表情都要合乎你當(dāng)時(shí)那句話的意思,這樣讓在電腦旁邊的或者在手機(jī)旁邊的人,他能夠感覺到我跟這個(gè)設(shè)計(jì)師溝通很暖心。
他真的能感覺到,你們不要不相信,你們可以試一下。如果說你在電腦旁邊或者手機(jī)旁邊發(fā)自內(nèi)心的微笑,然后發(fā)自內(nèi)心地去跟他溝通的時(shí)候,他那邊完全能感覺到;如果你這邊在咒罵這個(gè)客戶:“唉呀他又改東西、煩死啦”,就算你給他發(fā)過去他看不到,他也能感覺到,真的很神奇!就像現(xiàn)在我很開心的跟大家在這里溝通、交流、分享,我覺得我的這種幸福感應(yīng)該在座的每一位朋友應(yīng)該也能感覺到。
當(dāng)一切都井然有序的按照自己的來安排來發(fā)展的時(shí)候,這個(gè)還是挺順利的。如果有特殊情況,比如有的新客戶他非要在店里等著,那也可以。你就很平和的讓他繼續(xù)等,讓他親眼看著你在微信跟客戶溝通,然后他們也就會(huì)很坦然的接受你這種工作方法,也會(huì)說:“行,那我也加你的微信,等回去以后,然后你再把樣稿給我。”然后從第一次溝通、第一次接觸,他們就會(huì)按照你的這種工作方法來相處。設(shè)計(jì)完工,定稿以后,就會(huì)有出圖制作以及客戶過來取貨,這就沒什么特殊的技巧,你只要把質(zhì)量做好就OK了。
那如果真的遇到突發(fā)事件,比如說因?yàn)樘厥馇闆r貨物延遲、延誤,因?yàn)樗麄兪裁炊及才藕昧耍藛T、各方面都到位了,然后因?yàn)槟愕奶厥馇闆r而耽誤了,就會(huì)很煩躁、很生氣。這時(shí)候一定不要慌,客戶來了以后一般都會(huì)很焦躁,你要很平和的說:“哎呀、我的天呢,還真是好事多磨。你說咋整?”。因?yàn)橛辛酥霸O(shè)計(jì)制作時(shí)候的溝通鋪墊,所以客戶跟你有了一定的感情,一般你這語氣說出去,客戶氣就會(huì)消很多。可能客戶反而會(huì)因?yàn)槟愕谋砬椤⒁苍S你的舉動(dòng),心情稍微舒緩那么一點(diǎn)。因?yàn)橐呀?jīng)延誤了,他跟你發(fā)脾氣也沒什么用。當(dāng)然,咱們跟客戶解釋的情況,盡可能不要發(fā)生,因?yàn)檫@是咱們工作效率不好的征兆。
02
關(guān)于收款問題,也是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),我想大公司有大公司的模式,小公司有小公司的技巧。因?yàn)槲覀冊(cè)谝婚_始接單的時(shí)候就已經(jīng)大概了解了客戶的付款情況(這個(gè)是在接單的時(shí)候必須要了解的,并且在接單的時(shí)候就一定在某些時(shí)刻告訴客戶我們這里的付款方式,如果這個(gè)客戶在別的廣告公司是黑戶,那不要接這個(gè)客戶,否則后患無窮)。
正常收款就不說了,一旦遇到客戶故意不結(jié)款,分析清楚是有錢故意不結(jié)還是沒錢。如果是沒錢,千萬不要跟客戶動(dòng)氣然后死追,這樣適得其反。其實(shí)大家做生意都不容易,因?yàn)榭蛻羰悄阕约哼x擇的,你選擇了一個(gè)沒錢的客戶跟你合作,并且在中間你們還合作得挺愉快,最后千萬不要因?yàn)殄X跟客戶動(dòng)氣。要么就是客戶剛做生意他不懂,你看這個(gè)客戶只要他有干勁、有思想、在努力,你就等一等他,大家都不容易。
如果客戶有錢但是不給,你如果不打算跟他繼續(xù)合作,那么在有欠條的情況下,先警告他,如果他態(tài)度依然強(qiáng)硬,直接起訴,不用談感情,你這樣做一點(diǎn)也不會(huì)影響其他客戶的感情,因?yàn)樽錾獾亩加浐抻绣X不給的。首先警告那些想要在你這里做廣告,但是不給錢的,殺雞儆猴;然后就是讓那些做生意的客戶也跟著你去學(xué),因?yàn)槟闶菑V告公司的廣告人,所以你的一些想法、你的一些思路、你的一些工作和生活方式都會(huì)給他們帶來無形的影響,你的正能量也會(huì)給他們一種良性的循環(huán),到最后大家再循環(huán)到你這里,真的很幸福。
還有一個(gè)小技巧,平時(shí)給客戶發(fā)賬單的時(shí)候,心里千萬不要有“他會(huì)不會(huì)給我的想法”,因?yàn)楹苌衿妫阍竭@樣想,客戶就越有問題。你要堅(jiān)信你的客戶都是高質(zhì)量,都會(huì)給的,就像當(dāng)時(shí)兩個(gè)人相親,你選的媳婦、你選的老公,你就深信他不宜。
03
還有供貨商,不管大公司小店面都是有供貨商的吧,我一向很喜歡也很尊重我的供貨商們,正是因?yàn)橛辛怂麄兡闹С郑抛屛业纳庠丛床粩啵娴暮芨屑ぁ?duì)客戶有時(shí)候我的語氣比較嚴(yán)厲,但是對(duì)我的供貨商除非是真的有一點(diǎn)小問題,要不然我真的挺喜歡他們。
我的客戶在我這里評(píng)價(jià)最多的就是:到裕翔傳媒做廣告,心里特別舒服,有一種說不出來的祥和。我想,這種評(píng)價(jià)和客戶體會(huì),應(yīng)該不是所有的廣告部都能競爭的吧。因?yàn)槲医o每一位客戶設(shè)計(jì)的時(shí)候都是發(fā)自內(nèi)心的真誠和開心,讓他們不管是在店里還是在手機(jī)或者電腦旁邊,都能感覺到這種發(fā)自內(nèi)心的祝福。這樣就會(huì)有一種無形的力量把你和客戶緊密聯(lián)系在一起,因?yàn)樾慕耍砸磺卸疾浑y。不管是事態(tài)正常發(fā)展,還是突發(fā)事件,都會(huì)因?yàn)樾慕磺胁皇菃栴}。就像此刻,我滿心歡喜的跟大家分享,發(fā)自內(nèi)心的開心一樣。
再講一下,我中間有一個(gè)神奇的例子,就是你每次在貨物剛好被送到公司或者這個(gè)廣告客戶的廣告物料剛剛制作完工以后,客戶的信息恰好就發(fā)過來了,他會(huì)說:“我的那個(gè)東西,做好了嗎?”,這個(gè)時(shí)候我心里就特別開心,我就說:“唉呀你太神奇了,你真的神機(jī)妙算,剛剛好完工”。其實(shí)我沒有騙客戶,真的是剛剛好。
還有一個(gè)小技巧,就是因?yàn)槲沂菑V告人,所以我自己也要注重廣告,現(xiàn)在大家不都是有朋友圈,對(duì)吧?大家也都會(huì)去看,特別是做生意的這些客戶們更為關(guān)注自己的朋友圈。我平時(shí)在朋友圈里邊發(fā)我們產(chǎn)品的廣告會(huì)稍微少一點(diǎn),我會(huì)一般會(huì)發(fā)自己個(gè)人的感受,就是發(fā)自內(nèi)心的那種真誠那種感受;還有就是自己美顏過的這個(gè)照片,我覺得看照片其實(shí)看漂亮圖片,不管是美顏的還是修飾過的,看著心里都是特別的舒服。
你經(jīng)常這樣發(fā),因?yàn)槟闶前l(fā)自內(nèi)心,你希望大家越來越好,你希望環(huán)境越來越好、市場越來越好。因?yàn)槟忝刻於际怯羞@種善念,所以說你發(fā)出去的朋友圈都會(huì)讓跟你有同樣頻率的人,他有一種同樣的感動(dòng),他會(huì)在無形的情況下被你感染,然后跟著你的想法一塊去越做越好。盡管他沒有給你點(diǎn)贊,沒有給你評(píng)論,但是你要深信你說出的每一句話,你發(fā)的每一個(gè)朋友圈,你想要表達(dá)的感情,想要引導(dǎo)的思想,肯定會(huì)給一部分人帶來一個(gè)比較好的影響,一切環(huán)境都是良性循環(huán)。
比如說你用這種方式去對(duì)待別人,你用這種想法去對(duì)待別人,最后轉(zhuǎn)了一個(gè)圈,大家也會(huì)用這種非常好的方式來對(duì)待你。比如你希望你的客戶,對(duì)你的付款非常積極,那么你反過來想一想,你有沒有對(duì)你的供貨商,在他不催的情況下,在你資金恰好允許的情況下,恰好就給他付款。你希望你的客戶尊重你、理解你,那么你反過來想一想,你有沒有對(duì)你的合作伙伴、你的供貨商,給他們以同樣的尊重和理解。其實(shí)你反過來這樣想的時(shí)候,理解別人的時(shí)候所有的一切都不是問題,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你身邊的每一個(gè)人真的特別的有愛,你根本就沒有理由去生氣,你每天都是特別的開心、特別的快樂。
最后,祝易凱公司越來越好,給大家?guī)砀玫姆?wù);也祝在群里今天有緣聽到我分享的各位老總生活幸福快樂。不管公司大小,我們保證自己在每天遇到的每個(gè)人、每件事都能發(fā)自內(nèi)心的平和、幸福的去對(duì)待,一切真的會(huì)順風(fēng)順?biāo)缓筇煜氯f物皆為你所用。好了,各位朋友,期待下次再見。
13年專注廣告行業(yè)
用心服務(wù)萬家用戶國家雙軟認(rèn)定企業(yè)
廣東省經(jīng)信委授予廣東省民營科技企業(yè)
廣東省科學(xué)廳授予廣東軟件協(xié)會(huì)會(huì)員
廣東軟件協(xié)會(huì)授予天河軟件園區(qū)企業(yè)
天河軟件園管委會(huì)授予360度服務(wù)體系
電話/網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程/微信7項(xiàng)軟件著作權(quán)
中國版權(quán)局授予中國注冊(cè)商標(biāo)
中國商標(biāo)局授予
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