2018年12月19日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第八十八期由大師兄總部、南陽(yáng)頂點(diǎn)廣告董總分享，分享主題：廣告公司運(yùn)營(yíng)的八個(gè)步驟。







頂點(diǎn)廣告成立于1998年，是河南省標(biāo)識(shí)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員單位，通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)十多年的努力拼搏，使公司迅速的發(fā)展和壯大。主營(yíng)業(yè)務(wù)也由原來(lái)的設(shè)計(jì)、加工轉(zhuǎn)變?yōu)榧叨藦V告物料制造、智能燈箱開(kāi)發(fā)、視覺(jué)導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)營(yíng)策劃、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式探索等多種服務(wù)為一體的綜合性廣告資源提供商。頂點(diǎn)廣告不僅為合作客戶(hù)提供強(qiáng)大的物料產(chǎn)品支持，更在整合客戶(hù)資源、跨界營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域提供強(qiáng)大的理論及技術(shù)支持和營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用工具，使會(huì)員客戶(hù)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)型廣告物料打造出全方位的商業(yè)生態(tài)圈，推動(dòng)異業(yè)客戶(hù)之間有效互動(dòng)、增加橫向鏈接，從而助推資源互相導(dǎo)流、深度挖掘客戶(hù)需求，創(chuàng)造新型商業(yè)合作模式。



以下是董總部分分享內(nèi)容：

全國(guó)各地的廣告同行們，大家晚上好，我是董大明。我來(lái)自河南南陽(yáng)，但是目前70%的時(shí)間在中山，非常感謝能受到易凱軟件的邀請(qǐng)為大家分享。



跟易凱的結(jié)緣，是起源于我的一個(gè)同行朋友，今年8月份我們一起參加日本的廣告展，這個(gè)同行朋友帶了一本書(shū)：易凱線上社群《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》。這讓我非常的好奇，因?yàn)槿ト毡久總€(gè)人帶的行李都比較少，但是我這個(gè)朋友一直把這本書(shū)帶在身上。當(dāng)時(shí)我這個(gè)同行朋友跟我講，他一直保持著每天都要看這本書(shū)的一篇文章。因?yàn)橹坝新?tīng)說(shuō)過(guò)易凱有這個(gè)分享，但是感受沒(méi)這么深刻，當(dāng)我看了這本書(shū)以后，我非常有感觸，因?yàn)槊恳粋€(gè)老板的分享，可以說(shuō)就是一部廣告人的血淚史。



在今年9月份的時(shí)候，我也專(zhuān)程去廣州拜訪易凱的翁總，翁總?cè)撕軐?shí)在，給我的印象也非常的深刻。我們也聊了很多，雖然是因?yàn)槟潜緯?shū)起緣，但我跟翁總聊完以后，我更覺(jué)得翁總的很多理念，更加的值得我們廣告行業(yè)的人去借鑒。非常的榮幸，今天下午參加了我們廣西省桂林市的廣告人聯(lián)盟第三屆的交流活動(dòng)，聊了聊我對(duì)廣告行業(yè)的一些體會(huì)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我也特意提到了我們易凱軟件的這個(gè)團(tuán)隊(duì)輸出群體分享的理論或者動(dòng)機(jī)。



很多時(shí)候我們都覺(jué)得現(xiàn)在的人與人之間都比較淡漠，相互之間不容易被信任，但是我卻覺(jué)得恰恰相反，曾經(jīng)在朋友圈里流傳著一個(gè)段子：有一個(gè)老太太騎車(chē)摔倒在了雨中，這個(gè)時(shí)候有個(gè)小姑娘在雨中為老太太撐傘數(shù)十分鐘，這時(shí)旁邊有人把這個(gè)圖片放到了網(wǎng)上，瞬時(shí)都能感動(dòng)了全城。



我們換另外一個(gè)視角來(lái)想一想，其實(shí)說(shuō)得過(guò)一點(diǎn)，看到一個(gè)老太太在雨中摔跤，但凡作為一個(gè)有良知的人，我們每個(gè)人不都是應(yīng)該去撐把傘嗎？為什么一個(gè)小女孩為老太太撐傘，就能感動(dòng)全城？我覺(jué)得正是因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都容易被感動(dòng)，或者說(shuō)本來(lái)不應(yīng)該大家去做的事情，大家往往多做一點(diǎn)點(diǎn)，那就能給別人帶來(lái)非常大的感觸。



就像易凱一樣，本身我們都覺(jué)得易凱做軟件的，你就好好把你的軟件做好就行，如果客戶(hù)在用軟件的時(shí)候，遇到一些什么樣的問(wèn)題，你解決軟件上的問(wèn)題就行了。但恰恰因?yàn)橐讋P團(tuán)隊(duì)除了做好自己的本職工作之外，除了把軟件優(yōu)化好之外，他們還操了本來(lái)不應(yīng)該屬于他們操的心。他們就是要幫他們的客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)的思維和視角上面，為大家能夠提供更多的一些幫助和支持。



雖然我相信他們也不知道每次的分享究竟對(duì)他們的客戶(hù)來(lái)講有沒(méi)有直接的作用，但是他們依然在做，并且一直堅(jiān)持了這么多期，每周在堅(jiān)持做，堅(jiān)持了有一年多。群內(nèi)的朋友們可能不一定都會(huì)完全地把分享聽(tīng)完，但是我相信這些舉動(dòng)很容易把我們給打動(dòng)了，反正是把我打動(dòng)了。在平時(shí)的時(shí)候，我也跟我身邊很多人推薦了易凱軟件。



但是真正成為易凱的用戶(hù)，其實(shí)是在12月份的時(shí)候，我們才正式成為了易凱的用戶(hù)，但是沒(méi)有成為他們的用戶(hù)一點(diǎn)都沒(méi)有影響我一直在幫易凱在做免費(fèi)宣傳。因?yàn)槲矣X(jué)得雖然不是易凱的用戶(hù)，但是易凱的所作所為，他們的做事風(fēng)格，或者他們操的這份心已經(jīng)感染到了我們。如果客戶(hù)在選擇A和B，其中有一個(gè)是易凱，我會(huì)毫不猶豫的推薦易凱。當(dāng)然，我更換的原因除了易凱他們所做的這種付出之外，更多的是因?yàn)槲覀冊(cè)谑褂迷瓉?lái)別的公司軟件的時(shí)候，別的公司的軟件沒(méi)能滿(mǎn)足我們自己在企業(yè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中遇到的一些實(shí)際的問(wèn)題。



也更加巧合的是今天下午非常有幸，參加了廣西桂林的廣告人聯(lián)盟的交流活動(dòng)。這里也是一幫非常有愛(ài)、非常熱情、非常有思路、有想法的一幫桂林本地的一些廣告同行老板們。大家聚在一起，共同的去探討，大家之間相互合作，未來(lái)的發(fā)展的研究，包括我們?cè)谀Ｊ缴系囊恍┮?guī)劃或者思路。



有個(gè)朋友經(jīng)常跟我講說(shuō)：董總，你好像每次拍照的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)你笑得都很燦爛。我想可能是因?yàn)槲矣龅降男疫\(yùn)事情比較多，所以由不得我不會(huì)心的微笑。就像在今年9月份，我們大師兄廣告連鎖的總部向我發(fā)出邀請(qǐng)，讓我參加大師兄廣告連鎖招商加盟的事業(yè)部具體的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)。我覺(jué)得正是因?yàn)槲也粩嗟亟佑|到一些大能量的活動(dòng)，我們?nèi)ψ觾?nèi)的一些優(yōu)質(zhì)人們，他們從不同的側(cè)面來(lái)推動(dòng)、感染著我。才使我的能量不斷的加強(qiáng)！



當(dāng)然了，我也非常清醒地認(rèn)知到，我們?cè)谌〉靡稽c(diǎn)點(diǎn)小小的進(jìn)步的同時(shí)，我們身上還有非常多的不足。就像下面我們看到的一張圖片一樣，這是萬(wàn)科的王石王總，在今年2018年的元月份，于北京的水立方舉行的一場(chǎng)別具一格的生日宴會(huì)（他60歲生日的時(shí)候），在題演講中王總播放的第一張PPT：認(rèn)知自己，是人生最難的課題。



原來(lái)我對(duì)“認(rèn)知”二字的理解就是：認(rèn)知就是我們對(duì)某一個(gè)事物的一個(gè)判斷，我認(rèn)為這個(gè)事情好或不好，這就是我對(duì)這個(gè)事的認(rèn)知。但是在今年的7月份，行業(yè)的一位老大哥跟我說(shuō)：認(rèn)知不僅僅只是認(rèn)識(shí)，認(rèn)知的“認(rèn)”是認(rèn)識(shí)的認(rèn)，但是認(rèn)知的“知”是知識(shí)的知。我們對(duì)這個(gè)事情要有一個(gè)正常的、合理客觀的判斷，我們必須擁有這個(gè)事情的一些相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你有了這個(gè)知識(shí)，你才能判斷它好或不好。



我覺(jué)得這對(duì)我是一個(gè)非常大的沖擊，包括我們經(jīng)營(yíng)自己的廣告企業(yè)，我覺(jué)得也是需要有一些對(duì)這個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)方面的一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)之后，我們才能判斷我們究竟做對(duì)了還是做錯(cuò)了。



下午在桂林的廣告人聯(lián)盟的交流會(huì)上，我也探討到了這個(gè)觀點(diǎn)，不僅僅是我們廣告行業(yè)，其實(shí)各行各業(yè)都在發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變。我們發(fā)覺(jué)在經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，每一個(gè)人、每一個(gè)行業(yè)，其實(shí)都不是太好做，但是我們又發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)情況，在大家都不好做的過(guò)程當(dāng)中，有一部分人他的生意好像做得還不錯(cuò)。廣告行業(yè)如此，傳統(tǒng)行業(yè)也如此，我觀察身邊的店鋪，不管是開(kāi)飯店的，還是賣(mài)家具的，賣(mài)衣服的，鞋店等等，我們發(fā)覺(jué)有一部分生意比較好，然后我們?nèi)ヌ骄窟@些生意比較好的店的時(shí)候，無(wú)一例外的發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律：這些生意好的店老板以及他的團(tuán)隊(duì)都是經(jīng)常去參加一些學(xué)習(xí)！



因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代變了，人也變了，我們的消費(fèi)者以及市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況都發(fā)生了變化。如果我們還用五年前或十年前這種方法來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，我相信不好做是必然的；如果我們不轉(zhuǎn)變我們的思路，還能經(jīng)營(yíng)得還非常好，那我倒覺(jué)得是不正常了。現(xiàn)在不管是飯店還是廣告公司，十家企業(yè)中總會(huì)有兩三家做得比較好，從某一個(gè)新角度來(lái)講，這不正符合了經(jīng)濟(jì)的二八定律嗎？

那么究竟什么樣的企業(yè)才能夠更加符合我們當(dāng)下的這種趨勢(shì)？我個(gè)人覺(jué)得第一個(gè)非常重要的一個(gè)觀點(diǎn)：我們一定要逐步的把自己的意識(shí)提升到某一個(gè)高度，忘記我們自己原有的產(chǎn)品，換一個(gè)視角去看待我們的企業(yè)，看待自己經(jīng)營(yíng)的層面的一些東西。



下午我們?cè)诮涣鞣窒淼臅r(shí)候，也有同行朋友在聊，說(shuō)：董總?cè)绻覀儸F(xiàn)在把產(chǎn)品忘記了，我們不知道還能做什么，好像我們除了產(chǎn)品沒(méi)有其他什么東西了。



我們?cè)倩貧w到我們所熟知的餐飲行業(yè)里面的一個(gè)案例，就是海底撈。海底撈本身是一家飯店，是一家餐飲企業(yè)，但去過(guò)海底撈的朋友們，大家哪個(gè)人能記到海底撈的哪一道菜好吃？是它的毛肚涮得比較好？還是它的青菜洗得比較干凈？還是它的湯底做得比較好？好像大家都沒(méi)有吧！我們是不是都只記得了在門(mén)口等待的那兩三個(gè)小時(shí)的過(guò)程當(dāng)中，人家給我們跳的舞或者送給我們的贈(zèng)菜卡，或者是給我們描的指甲、畫(huà)的眉毛；甚至我們?cè)诔燥堖^(guò)程當(dāng)中，給我們的一個(gè)針線包、給我們的一個(gè)裝手機(jī)的袋子；甚至我們?nèi)バl(wèi)生間的時(shí)候，洗完手遞上來(lái)的一條熱毛巾，是不是我們都記到了這些東西？



為什么一個(gè)飯店它的成功不是因?yàn)樗牟俗龅煤茫孟袷穷嵏擦宋覀儌鹘y(tǒng)的認(rèn)知，我們?nèi)ワ埖瓴皇菫榱顺燥垎幔康菫槭裁次覀儗?duì)它的飯菜卻沒(méi)有留下印象，但卻記住了它產(chǎn)品以外的東西，而正是它產(chǎn)品以外的東西讓它取得了巨大的成功。很多人去學(xué)習(xí)海底撈，去學(xué)習(xí)它表現(xiàn)出來(lái)的這種形式，但是事實(shí)上只有海底撈做成了海底撈！



那再回歸到我們廣告行業(yè)里邊來(lái)，我覺(jué)得能引發(fā)我們非常多的沉思，究竟我們要怎么做？或者像剛才我們一開(kāi)篇講到的易凱軟件一樣，易凱是做軟件的，但是易凱除了把軟件做好之外，它更多在軟件以外的地方，給我們?cè)斐闪朔浅Ｉ羁痰挠∠螅热缯f(shuō)它的分享，比如說(shuō)它為客戶(hù)操心的這份心。



當(dāng)我們被客戶(hù)的產(chǎn)品以外的地方感動(dòng)到以后，我們的心就被他收攏了，我們?cè)敢庵鲃?dòng)向他靠攏。就如同我們吃飯的時(shí)候愿意主動(dòng)向海底撈靠攏，更譬如我用軟件的時(shí)候，愿意主動(dòng)的向易凱去靠攏一樣。一開(kāi)始我也沒(méi)有用過(guò)易凱軟件，我也不知道易凱的軟件究竟好還是不好，但是我就認(rèn)可這撥人，我就認(rèn)可翁總以及他們團(tuán)隊(duì)的這種思路。



回歸到我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)里面，如果客戶(hù)以對(duì)我們的認(rèn)知，愿意被我們所吸引，愿意主動(dòng)的到我們公司去向我們靠近，或者愿意主動(dòng)的找我們?nèi)ヌ接懸恍〇|西的時(shí)候，我們就產(chǎn)生了不是拉而是吸的力量，這不也是我們正期望得到的不銷(xiāo)而銷(xiāo)的效果嗎？



包括我自己在經(jīng)營(yíng)我們河南的廣告公司的過(guò)程當(dāng)中，我們從去年一直堅(jiān)持的一個(gè)小的舉動(dòng)：就是我們每個(gè)月都要堅(jiān)持舉辦一場(chǎng)我們頂點(diǎn)廣告公司自己的《客戶(hù)分享會(huì)》。我們把客戶(hù)召集在一起，我們相互之間交流，你可以分享你的經(jīng)驗(yàn)，也可以分享你苦惱的地方。



我們十幾個(gè)人共同給你出謀劃策以及提出合理化建議。我們每次會(huì)刻意地邀請(qǐng)1到2個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的嘉賓，讓他做專(zhuān)題分享。除了給大家?guī)?lái)一些認(rèn)識(shí)認(rèn)知上的一些提升或沖擊之外，更多的時(shí)候很現(xiàn)實(shí)，我們廣告公司的客戶(hù)都是商業(yè)體，都是大老板、小老板，這些老板跟我們一樣，他們最缺的是客戶(hù)、是盈利。



我作為廣告公司，我給大家做個(gè)榜樣，我把我的客戶(hù)貢獻(xiàn)出來(lái)讓大家認(rèn)識(shí)，假設(shè)說(shuō)今天有十個(gè)參與客戶(hù)，這十個(gè)人當(dāng)中是不是通過(guò)我們廣告公司組織的分享會(huì)，就認(rèn)識(shí)到更多在我們當(dāng)?shù)刈錾獾睦习澹?br />


比如說(shuō)我們有一期的一個(gè)案例：一個(gè)蛋糕房的老板、一個(gè)做不銹鋼的老板。他倆本來(lái)是老死不相往來(lái)，沒(méi)有任何交集的，而那一刻蛋糕房的老板，他就剛好需要做一批不銹鋼架子。剛好在我們現(xiàn)場(chǎng)分享會(huì)的時(shí)候，兩人碰上了，做蛋糕的就問(wèn)做不銹鋼的老板：“做這個(gè)東西大概多少錢(qián)？”在現(xiàn)場(chǎng)預(yù)算時(shí)是2000多塊錢(qián)，我相信這個(gè)做不銹鋼的老板不管說(shuō)他掙了一千塊，還是掙了一百塊錢(qián)，他回家以后他肯定就會(huì)想：人家這個(gè)廣告公司憑啥給我介紹的客戶(hù)？又沒(méi)有要回扣，憑啥人家還供應(yīng)的場(chǎng)地、供應(yīng)的茶水？



我們堅(jiān)持了這一年多以來(lái)以后，就發(fā)生了我們現(xiàn)在遇到的一些我自己也覺(jué)得匪夷所思的事情。因?yàn)槲椰F(xiàn)在大師兄總部工作，每個(gè)月有20天左右的時(shí)間是在廣東中山大師兄總部，但有十天左右的時(shí)間是在我自己河南的公司。我每次回到公司的時(shí)候，都是客戶(hù)排著隊(duì)給我送茶葉、送酒、送茶杯、送一些小禮品。為什么他們?cè)敢膺@樣子做？我覺(jué)得最起碼，絕對(duì)不是說(shuō)僅僅是我的廣告牌做得好，或者說(shuō)我給他提供的宣傳單頁(yè)做得好。相信肯定是在廣告產(chǎn)品之外的一些東西，他覺(jué)得我對(duì)他有幫助。我能給他帶來(lái)其他方面的價(jià)值，而且我?guī)?lái)的這些價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我給他做招牌省的一百、兩百的效果要來(lái)得多，因?yàn)槿绻麅H僅是降價(jià)、僅僅是便宜的話，那我絕對(duì)就不是唯一的。



因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，可能沒(méi)有辦法更多的去聊到更多概念性的內(nèi)容。但是相比較具體的一些操作方法來(lái)講，它背后的操作原理可能會(huì)更加的重要。就像今天下午我們?cè)诮涣鲿?huì)探討的股權(quán)分配的具體操作問(wèn)題。我的理解是：股權(quán)怎么分配？合伙制具體怎么操作？這些東西根本不是重點(diǎn)，你上百度、在網(wǎng)上隨便搜都能收到1萬(wàn)份這樣的股權(quán)分配方案，但是為什么我們操作不了？是因?yàn)椋瑸槭裁匆@么操作？背后的動(dòng)機(jī)和原理是什么？老板究竟是一個(gè)什么樣的心態(tài)，或者說(shuō)要把我們團(tuán)隊(duì)的氛圍達(dá)到哪一個(gè)點(diǎn)上的時(shí)候，我們?cè)偃ゲ僮鳎抛兊酶拥闹匾V告公司的經(jīng)營(yíng)管理，我認(rèn)為也是如此。



如果你的團(tuán)隊(duì)的氛圍沒(méi)有跟你達(dá)到同一個(gè)頻道，或者達(dá)到同一個(gè)高度的時(shí)候，你只是一廂情愿的想去怎么做，搞一些規(guī)章制度，搞一些股權(quán)分配的一些游戲，搞一些操作的這些方法。很多時(shí)候我們發(fā)覺(jué)老板會(huì)很受傷，因?yàn)槟阆敕郑瑒e人還不一定想要，所以總結(jié)一點(diǎn)就是調(diào)頻很重要。



有一些理念性的東西，我把我的課件大致的發(fā)給大家，這個(gè)大家可以參考一下。因?yàn)楝F(xiàn)在我在大師兄的總部工作，把控運(yùn)營(yíng)時(shí)避免不了跟我們內(nèi)部的一些加盟商之間會(huì)交流一些經(jīng)驗(yàn)，會(huì)分享一些我們總部輸出的一些方法，所以我會(huì)準(zhǔn)備一些講課的資料。這些資料也是根據(jù)我自己工作的經(jīng)驗(yàn)提煉的，是我經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我的一些思考的原動(dòng)力，期望分享給大家，謹(jǐn)作一個(gè)參考。如果后續(xù)有更多的機(jī)會(huì)，大家也可以到中山大師兄總部來(lái)，或私聊甚至我們?cè)偌s在群里分享也行。





今天要耽誤大家一點(diǎn)時(shí)間，因?yàn)槲乙彩瞧谕诜窒砦覀兊囊恍┎僮鞣椒ㄖ埃蠹叶喽嗌偕俚臏贤ㄒ恍├砟钚缘臇|西。如果咱們不在頻道的某一個(gè)點(diǎn)上的時(shí)候，可能看后面的東西就干巴巴，它沒(méi)有什么更深的價(jià)值和意義。因?yàn)檫@些內(nèi)容都是明面上的，甚至我經(jīng)常講你不用去上什么3萬(wàn)、5萬(wàn)、10萬(wàn)的大課，你就在我們的朋友圈里邊，你都可以找到100萬(wàn)大課的所有的內(nèi)容。但是為什么我看到就像沒(méi)看到一樣的，第一是得到的太容易、太輕松，我們不珍惜；但是更重要的原因是：我們沒(méi)有達(dá)到要操作東西的頻道，是意識(shí)不足而不是能力不足。





通過(guò)梳理我們當(dāng)中大師兄體系內(nèi)眾多的一些加盟商的時(shí)候，我們發(fā)覺(jué)我們的加盟商有超過(guò)40%的存在一個(gè)共性問(wèn)題。當(dāng)然我不能夠以點(diǎn)概全，但是我相信也代表著我們行業(yè)的一個(gè)趨勢(shì)。尤其是我們中小型的廣告企業(yè)面臨的一個(gè)問(wèn)題，就是我們運(yùn)營(yíng)自己廣告企業(yè)的第一個(gè)步驟：

第一個(gè)步驟：即規(guī)范財(cái)務(wù)體系



現(xiàn)在用我們的管理類(lèi)軟件(如易凱），都能夠非常輕松地統(tǒng)計(jì)到我們的入賬以及支出，甚至每一個(gè)訂單的毛利潤(rùn)。我覺(jué)得每一個(gè)老板，尤其是中小型的廣告企業(yè)，一定要非常的清晰通過(guò)這種技術(shù)的方法，及時(shí)的知道每天的利潤(rùn)。其實(shí)每天堅(jiān)持就很容易能獲得，因?yàn)槟阕钇鸫a得知道每個(gè)月你做了多少錢(qián)，你的利潤(rùn)是多少錢(qián)，你的支出有多少錢(qián)。用我們大師兄總部的理論體系來(lái)講，就是你要習(xí)慣用你的財(cái)務(wù)倒推來(lái)指導(dǎo)你的經(jīng)營(yíng)。



通過(guò)數(shù)據(jù)分析，你會(huì)得知哪一些是你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，甚至哪一些類(lèi)型的客戶(hù)是你未來(lái)的業(yè)務(wù)的主攻方向，為我們下一步的經(jīng)營(yíng)定方針，找策略。另一個(gè)概念，是我們中小型廣告公司和廣告店鋪經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題，就是因?yàn)槲覀兊呢?cái)務(wù)不規(guī)范，導(dǎo)致公司的錢(qián)也經(jīng)常就等同于老板自己的錢(qián)，就是自己的公款和私款沒(méi)有分開(kāi)，這種公私分開(kāi)的意識(shí)我認(rèn)為非常重要，這也不是能力問(wèn)題而是意識(shí)問(wèn)題。因?yàn)槿羯蟿偵暇€的從公司法的角度來(lái)講，公司的錢(qián)不是我們自己的錢(qián)，如果你用公司的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)自己的東西，私人的一些物品，你是違法的，已經(jīng)有很多國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)家踩到了雷。



不講那么夸張，從實(shí)際經(jīng)營(yíng)這個(gè)角度來(lái)講，我覺(jué)得說(shuō)老板跟老板娘也一定是要開(kāi)工資的，也要算到我們的成本里面去的。下午我們也探討到一個(gè)問(wèn)題，我們老板有時(shí)候兼任業(yè)務(wù)員、兼任設(shè)計(jì)師、兼任制作、兼任安裝，但是你一定要有這個(gè)意識(shí)，把自己做的每一個(gè)動(dòng)作都核算成成本。你一個(gè)店鋪、一個(gè)企業(yè)，你必須是去除了這些店長(zhǎng)的、去除了財(cái)務(wù)、去除了安裝、去除了所有的這些開(kāi)支之外，剩下的錢(qián)才是你老板的錢(qián)。如果你說(shuō)：我要加上店長(zhǎng)、財(cái)務(wù)的工資，我就不掙錢(qián)了。如果你真的是覺(jué)得沒(méi)辦法平衡收益，那也說(shuō)個(gè)扎心的話，那你就轉(zhuǎn)行吧。



因?yàn)椴豢蜌獾闹v，這樣是在耍流氓，我們搶了店長(zhǎng)的錢(qián)，搶了財(cái)務(wù)的錢(qián)，又搶了設(shè)計(jì)師的錢(qián)，我把人家的錢(qián)都省了，最后掙下來(lái)了，變成自己的錢(qián)，我們還敢說(shuō)是我們自己掙的錢(qián)。我覺(jué)得這個(gè)思路是不對(duì)的，老板要賺的錢(qián)絕對(duì)是除去所有開(kāi)支剩下來(lái)的，那才叫老板應(yīng)得的利潤(rùn)。



第二個(gè)步驟：形象整改



本來(lái)這個(gè)“企業(yè)的形象整改”原來(lái)是放在我課件第一頁(yè)的，但是通過(guò)跟很多大師兄加盟商的交流、溝通之后，我發(fā)覺(jué)不是這么一回事。因?yàn)槠髽I(yè)要發(fā)展，第一步是要先規(guī)范你的財(cái)務(wù)，你沒(méi)有一個(gè)清晰的財(cái)務(wù)制度，其他的東西都是白瞎。老板都不知道你自己掙了多少錢(qián)，你說(shuō)你搞什么規(guī)章制度有什么用呢？你搞什么條條框框，你搞什么股權(quán)、股份制，那不是開(kāi)玩笑嗎！你都不知道你掙多少錢(qián)，你怎么跟別人分，你都不知道你掙多少錢(qián)，你怎么讓我們的同事、讓我們的店長(zhǎng)、讓我們的管理層相信我們。但是在規(guī)范完了以后，第二點(diǎn)的是我們要做我們整個(gè)形象的升級(jí)整改。



我們?nèi)ミB鎖專(zhuān)賣(mài)店，不管是服裝店、還是鞋店、還是飯店，都會(huì)發(fā)覺(jué)好像感覺(jué)很專(zhuān)業(yè)、很規(guī)范。為什么會(huì)有這種感受？再回歸到我們自己的廣告店鋪，我們自己的店鋪是不是有很多（包括我自己的店鋪在3、4年沒(méi)有整改之前），我們自己都不想進(jìn)去。自己呆在店鋪里面，我們都感覺(jué)到好痛苦，都感覺(jué)很煩。



那些大店之所以讓我們看的比較順，是因?yàn)樗隽烁雍侠淼囊?guī)劃。他的區(qū)域都是有分區(qū)的：哪個(gè)地方的形象展示區(qū)、哪個(gè)地方是接待區(qū)、哪個(gè)地方的洽談區(qū)、哪個(gè)地方是收銀的區(qū)域。哪些是故意讓你看到的，哪些是讓你不經(jīng)意看到的，人家分的很清晰，因?yàn)槿思医?jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)規(guī)劃過(guò)，所以給我們的體驗(yàn)就比較好。



當(dāng)然了，形象整改還包含員工的整體面貌，如談單促銷(xiāo)的一些工具、一些畫(huà)冊(cè)、我們的著裝、包括我們同事的待人接物時(shí)基本的禮儀，我覺(jué)得這些都是應(yīng)該規(guī)劃在我們企業(yè)形象提升的一個(gè)板塊里邊。如果你店面是整改得比較干凈的，最起碼就這一點(diǎn)，我相信你的單價(jià)提升百分之十到十五，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者要買(mǎi)東西絕對(duì)不是買(mǎi)最便宜的東西。就像我們?nèi)ベI(mǎi)鞋子買(mǎi)衣服，我們能說(shuō)老板你給我拿最便宜的鞋子，最便宜的衣服嗎？不是這樣子的，所謂的消費(fèi)升級(jí)，就是我們現(xiàn)在有了這個(gè)需求，我不是花不起錢(qián)，但是你要給我一個(gè)花大價(jià)錢(qián)、花高價(jià)的理由。



我們?cè)敢獾綄?zhuān)賣(mài)店去消費(fèi)，愿意到大商場(chǎng)去消費(fèi)，就是因?yàn)榇笊虉?chǎng)跟專(zhuān)賣(mài)店給了我們一個(gè)消費(fèi)的理由：品質(zhì)有保障，節(jié)省我們的時(shí)間成本和試錯(cuò)成本。我們有了這個(gè)理由，我們就愿意到別人家里刷卡。回歸到我們自己店里來(lái)，我們是不是要把我們自己的公司或店面的形象做一個(gè)整體的提升，讓客戶(hù)到我們的店里面，感覺(jué)我們就是做高檔產(chǎn)品的，我們的專(zhuān)業(yè)水平、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)就是比較高。當(dāng)然了，這不是所有打動(dòng)客戶(hù)的核心，但是這絕對(duì)是比較重要的一個(gè)步驟。你的思路想法再好，如果進(jìn)到你的店里面，看著你都是邋邋遢遢，整個(gè)店面形象呈現(xiàn)給別人都是非常不好的場(chǎng)面，讓人家怎么相信你？就像我們大師兄的老總經(jīng)常講的一樣，你都不收拾你自己，你怎么讓客戶(hù)相信你，客戶(hù)怎能相信你能做出好產(chǎn)品！



第三個(gè)步驟：規(guī)范報(bào)價(jià)



很多微小型的廣告店鋪、廣告企業(yè)，之前通常采用的一種報(bào)價(jià)方法叫做：看人下菜碟，來(lái)什么人我報(bào)什么價(jià)。如果未來(lái)真的是還對(duì)廣告行業(yè)有想法，對(duì)自己的企業(yè)還有想法，對(duì)自己還有想法，在這個(gè)行業(yè)里面還想搞點(diǎn)名堂出來(lái)的話，一定要改變我們這種思維方式。因?yàn)槿绻麅H僅是看人下菜碟，你會(huì)發(fā)覺(jué)這種操作方法，除了老板和老板娘，或者除了你資深的員工，沒(méi)有其他人能做得來(lái)。這是不是我們老板和老板娘沒(méi)有辦法解放自己的一個(gè)根源，或者說(shuō)我們的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有辦法去快速發(fā)展的一個(gè)根源？因?yàn)榕囵B(yǎng)一個(gè)能夠按照老板的思維方式去報(bào)價(jià)的人太難了。



什么是套系報(bào)價(jià)方案，我經(jīng)常跟我的同事們講，最好的銷(xiāo)售是當(dāng)客戶(hù)來(lái)做一個(gè)發(fā)光字或者做一個(gè)名片客戶(hù)來(lái)到公司五分鐘到十分鐘，你先不要跟他談他要做什么，先跟他聊別的東西：他為什么要做這個(gè)東西？他在做什么生意？他在哪個(gè)位置？他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，他的客戶(hù)定位是在高中低哪個(gè)段位的？你了解到這些資料后，你會(huì)發(fā)覺(jué)，他來(lái)做名片，他不僅僅是為了做名片，或者說(shuō)他名片背后有更多的需求，也許他自己都不知道，我們要想辦法把他挖掘出來(lái)。



就像我們?nèi)ワ埖瓿燥垼覀儠?huì)發(fā)現(xiàn)有兩種服務(wù)員，有一種服務(wù)員端上菜譜就告訴你說(shuō)：老板你們要吃什么菜，然后站在旁邊拿一個(gè)本子等著你們報(bào)菜名給他。這個(gè)時(shí)候如果有十幾個(gè)朋友，大家都相互推讓一番，然后你來(lái)點(diǎn)一個(gè)、我來(lái)點(diǎn)一個(gè)，這樣是不是很費(fèi)時(shí)間。但是另外一種優(yōu)秀的服務(wù)員，他上來(lái)他會(huì)相應(yīng)推薦：”我們的招牌菜是什么菜；我們這道菜在我們店里面點(diǎn)的頻率是最高的；然后你們現(xiàn)在點(diǎn)的菜已經(jīng)差不多了，因?yàn)槲覀兊昀锩娴牟说姆至勘容^足，不要點(diǎn)多了浪費(fèi)，一會(huì)不夠的再點(diǎn)，但是你們還缺了一個(gè)素菜，缺了一個(gè)湯；或者說(shuō)根據(jù)來(lái)的這些人發(fā)現(xiàn)說(shuō)：老板你們的女同志比較多，我建議點(diǎn)多一些比較素的菜，我們店里邊也有一些素菜做得非常好···”



是不是這種方式更容易被我們接受，更容易打動(dòng)我們。反過(guò)來(lái)給我們的消費(fèi)體驗(yàn)是不是也更加的好，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，服務(wù)員給我們是推薦的是菜嗎？他是給我們推薦一個(gè)吃飯的解決方案，讓我們?cè)谶x擇菜品的小苦惱中解放。其實(shí)我們吃什么菜真的無(wú)所謂，每次去飯店吃飯，其實(shí)大家很多時(shí)候都不知道要吃什么。你想一下，當(dāng)客戶(hù)不知道吃什么菜的時(shí)候，積極的人你會(huì)覺(jué)得說(shuō)客戶(hù)很好搞定，你不知道吃什么菜，那我不是介紹什么菜你就吃什么菜；但是消極的人會(huì)覺(jué)得太難搞了，他都不知道吃什么菜，我怎么知道他要吃什么菜？



再想想進(jìn)到我們店鋪里邊的客戶(hù)，他要做一個(gè)招牌字，他哪里懂什么是叫吸塑字、什么叫不銹鋼包邊字、什么叫超級(jí)字他也不懂，其實(shí)客戶(hù)更多的是需要我們用專(zhuān)業(yè)的角度去給他提供一個(gè)他需求的廣告產(chǎn)品的解決的方案。但是如果我們的同事還在那問(wèn)：老板你要什么字？這個(gè)時(shí)候老板就會(huì)問(wèn)你：你有什么字？若你有14種字，你花了50分鐘把14種字全部都給他介紹完以后，客戶(hù)懵了，他不知道到底要用哪一種字。你發(fā)覺(jué)你是浪費(fèi)了時(shí)間，是不是？我們就把我們的東西簡(jiǎn)化到3到5種，我給你推薦！你是什么樣的業(yè)態(tài)，你是經(jīng)營(yíng)的飯店，你在哪個(gè)地方經(jīng)營(yíng)的，你的定位是高端還是低端，我給你推薦兩到三款，你在這兩款或三款之內(nèi)選一款。



是不是客戶(hù)的選擇性用的時(shí)間短，速度要快很多，客戶(hù)的體驗(yàn)感受也會(huì)好很多。我們一定要教導(dǎo)我們的同事們要有這種套細(xì)化報(bào)價(jià)的思維，或者是說(shuō)這種方案的思維提供給我們的客戶(hù)。



因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我只能串著給大家先聊一下，如果后續(xù)有機(jī)會(huì)的，我們?cè)僭敿?xì)的再去溝通、交流，或者做進(jìn)一步的分享。



第四個(gè)步驟：清晰組織架構(gòu)



有很多小微型的廣告企業(yè)的老板會(huì)覺(jué)得說(shuō)：搞什么組織架構(gòu)，我們就夫妻檔，或者我們就兩三個(gè)人要組織架構(gòu)有什么意義？我覺(jué)得說(shuō)：組織架構(gòu)是你對(duì)你未來(lái)的一個(gè)規(guī)劃。一個(gè)人，我們可以兼三個(gè)部門(mén)沒(méi)有問(wèn)題嗎？但是你要知道在發(fā)展的某一個(gè)階段的時(shí)候，我要按照我的組織架構(gòu)，我要再填充什么樣的人，所有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)做公司，一定要堅(jiān)持的一個(gè)原則：先規(guī)劃后執(zhí)行。



在所有環(huán)節(jié)里面，組織架構(gòu)是重中之重，包括我們組織的一些優(yōu)化方式，包括組織架構(gòu)加工里邊最核心的一個(gè)：找老板的代理人。如何去找老板的代理人，有很多時(shí)候，我們?nèi)フ掖砣说倪^(guò)程當(dāng)中，總會(huì)發(fā)覺(jué)身邊沒(méi)有高手，沒(méi)有可用的人。其實(shí)還是剛才那句話，不是方法的問(wèn)題，是心態(tài)的問(wèn)題。用心找，你有方法去找的時(shí)候都是有的，每個(gè)人身邊都有的。



第五個(gè)步驟：完善作業(yè)流程

其實(shí)作業(yè)流程就是我們的客戶(hù)從進(jìn)店到一直收完款，經(jīng)歷了哪幾個(gè)步驟，你把它列下來(lái)、把它標(biāo)注出來(lái)。然后標(biāo)志出來(lái)以后，你就會(huì)發(fā)覺(jué)我們組織架構(gòu)其實(shí)是解決我們?nèi)嗽谀膫€(gè)位置的問(wèn)題，這個(gè)是要怎么做的問(wèn)題。最后你發(fā)覺(jué)這兩者是有機(jī)結(jié)合，然后你的事都是需要組織架構(gòu)那些人來(lái)填充、來(lái)完成的。但凡我們發(fā)覺(jué)我們的團(tuán)隊(duì)里邊有員工經(jīng)常不開(kāi)心、工作很煩躁，或者他非常疲憊、非常的累（包括老板和老板娘），如果我們有這種感覺(jué)時(shí)，肯定是你的流程出現(xiàn)了問(wèn)題，你處理業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)不順暢，這就是所謂的內(nèi)耗。



當(dāng)你把這些環(huán)節(jié)理順以后，其實(shí)解決的方法自然就來(lái)了。比如說(shuō)在這個(gè)月的月初，我去湖北我們大師兄廣告連鎖的加盟店，當(dāng)時(shí)跟加盟商在一起聊到一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我讓他把現(xiàn)在的一個(gè)組織架構(gòu)、流程畫(huà)出來(lái)以后，他自己都笑了。店里面的店長(zhǎng)、安裝工、老板、老板娘都是業(yè)務(wù)員，都可以接業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)接來(lái)以后到設(shè)計(jì)師這個(gè)環(huán)節(jié)，他家有四個(gè)設(shè)計(jì)師。他家有5個(gè)業(yè)務(wù)人員，每個(gè)業(yè)務(wù)人員都可以安排不同的設(shè)計(jì)人員，設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)完以后去找供應(yīng)商去下訂單的時(shí)候，這五個(gè)業(yè)務(wù)人員可以給供應(yīng)商下單，這四個(gè)設(shè)計(jì)師也可以給供應(yīng)商下單。



大家想象一下，當(dāng)企業(yè)的布局、店里邊的布局成這種布局的時(shí)候，企業(yè)怎么規(guī)范？自然就要亂了，不亂是不可能、不現(xiàn)實(shí)的，是吧？因?yàn)榘ń訂蔚囊恍┕?yīng)商，面對(duì)我們企業(yè)里面九個(gè)人同時(shí)給他下單的時(shí)候，他怎么能不亂嗎？他怎么會(huì)不出問(wèn)題嗎？



我們規(guī)范完了以后，我就讓他把業(yè)務(wù)部門(mén)設(shè)立一個(gè)總的負(fù)責(zé)人，五個(gè)人所有接來(lái)的業(yè)務(wù)都丟給業(yè)務(wù)部的一個(gè)人去總負(fù)責(zé)，然后在四個(gè)設(shè)計(jì)師挑一個(gè)人出來(lái)做設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人，這個(gè)業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人把訂單的東西交給設(shè)計(jì)部的負(fù)責(zé)人，設(shè)計(jì)部的負(fù)責(zé)人再去安排他的設(shè)計(jì)師去調(diào)整，采購(gòu)的時(shí)候讓他從這四個(gè)設(shè)計(jì)師找一個(gè)設(shè)計(jì)師出來(lái)，主要負(fù)責(zé)采購(gòu)的工作，然后同時(shí)兼職做設(shè)計(jì)的工作，所有的采購(gòu)工作只有一個(gè)人去做，安裝口也是如此規(guī)范起來(lái)。先這樣把它捋順了以后，你就會(huì)發(fā)覺(jué)你的內(nèi)耗會(huì)逐步的減少。



當(dāng)然了，流程說(shuō)的是事，組織架構(gòu)說(shuō)的是人，人在事情上面還有個(gè)很重要的東西，就是這個(gè)人在這個(gè)事的節(jié)點(diǎn)上怎么做，或是做到一個(gè)什么樣的程度是做好，做到一個(gè)什么樣程度是沒(méi)做好，這就是我們下一個(gè)環(huán)節(jié)。



第六個(gè)步驟：制訂標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

你說(shuō)店長(zhǎng)做得好還是不好，你有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)？若老板列一個(gè)123456789的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)店長(zhǎng)符合這九點(diǎn)，他就是做好了，沒(méi)有符合這九點(diǎn)他就沒(méi)做好。這樣的話，你跟店長(zhǎng)你跟管理者之間怎么會(huì)有矛盾，否則你怎么能知道這個(gè)人勝任不勝任？當(dāng)我們有標(biāo)準(zhǔn)之后，人家店長(zhǎng)也知道說(shuō)我有沒(méi)有做好，我哪個(gè)地方還是要改善。怕就怕我們沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)。老板評(píng)價(jià)店長(zhǎng)全憑心情，或者說(shuō)老板覺(jué)得店長(zhǎng)什么事都該操心，但店長(zhǎng)就覺(jué)得我只操我自己該操心的就好了。這時(shí)候大家的標(biāo)準(zhǔn)不一致的時(shí)候，就出問(wèn)題，就有內(nèi)耗。



第七個(gè)步驟：業(yè)務(wù)模型梳理



包含客戶(hù)定位，產(chǎn)品定位，業(yè)務(wù)方向，鏈接路徑等，因時(shí)間關(guān)系，未能細(xì)聊，后續(xù)有時(shí)間再具體探討。



第八個(gè)步驟：全員培訓(xùn)計(jì)劃



我們的接待人員如何去接待，我們的設(shè)計(jì)師如何去存檔文件，包括我們的安裝人員應(yīng)該如何去安裝，店長(zhǎng)的作業(yè)規(guī)范應(yīng)該怎么樣去管理，我們的老板如何去做我們企業(yè)的架構(gòu)，老板如何去做我們的一些股權(quán)分配、合伙體制，這些東西沒(méi)有憑空來(lái)的，也沒(méi)有我們東聽(tīng)西聽(tīng)或者東看西看，看兩眼就看到了，我們要系統(tǒng)的培訓(xùn)、輸出。



我身邊經(jīng)常有朋友跟我講說(shuō)：大明，最近我發(fā)覺(jué)記憶力好像越來(lái)越差，記什么東西都記不住。我相信我們的大腦和我們的雙手是一樣的，熟能生巧，你經(jīng)常不用，它就越來(lái)越頹廢，它的功能會(huì)越來(lái)越喪失。我們的PPT圖表有時(shí)間大家也可以仔細(xì)的去研究一下。如果想讓我們記憶到、學(xué)到的一些東西，有效存留在我們的大腦當(dāng)中更多的話。圖中有一個(gè)金字塔的一個(gè)步驟，大家可以對(duì)照的去感受一下，哪一個(gè)是效率最高的方式，哪一個(gè)是最沒(méi)用的、效率最低的一種方式。



最后再次感謝易凱的這個(gè)群里的家人，易凱的團(tuán)隊(duì)，以及咱們?nèi)珖?guó)的廣告同行的家人們，感謝大家的聆聽(tīng)。希望后續(xù)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，在運(yùn)營(yíng)的方法上，操作的細(xì)節(jié)上，我們能夠及時(shí)地多交流、多碰撞、多溝通。也非常的期望能有再次的機(jī)會(huì)在群里分享，或者說(shuō)我們?cè)僭诰€下交流。



再次感恩相遇在群里的緣分，我們下次不見(jiàn)不散。